Für eine Handvoll Dollar

Für eine Handvoll Dollar

Für eine Handvoll Dollar

…will keiner arbeiten.

Wie Ihre Vergütung ausfallen wird, darüber entscheiden Sie wesentlich mit Ihrem Verhandlungsgeschick im Vorstellungsgespräch. Ja, Ihr Auftritt kann sogar über den Gesamterfolg dieses Tages entscheiden.

Dazu ein Beispiel aus meiner Praxis:

Ich hatte als Vermittler eine Vertriebsposition zu besetzen. Anwesend waren die Personalleiterin und der Vertriebsleiter. Der Kandidat entsprach mit seinem Äußeren voll unseren Erwartungen. Da er gegenwärtig arbeitslos war, hatte er sich auf eigene Kosten sogar Visitenkarten drucken lassen, auf denen er sich als „Vertriebsprofi“ vorstellte.

Wir waren gespannt.

Das Gespräch lief nicht ganz reibungslos, trotz meiner Hinweise im Telefoninterview war der Kandidat fachlich unsicher.

Dann kam die Frage: „Was wollen Sie verdienen?“

Unsere Kandidat begann in vielen Sätzen seine Überlegungen über seinen Gehaltswunsch darzustellen. Er sei am Unternehmen sehr interessiert, nun aber auch schon länger auf der Suche. Er würde gern im Vertrieb arbeiten, die Branche sei ihm aber noch unbekannt. Daher wäre er sich nicht sicher, wie schnell er erfolgreich sein könne.

Auf meine Nachfrage hin nannte er dann endlich, nein – nicht etwa eine konkrete Zahl. Er nannte einen recht breiten Spielraum für seinen Gehaltswunsch. Und dieser lag noch unter seiner Angabe aus Bewerberanschreiben und Telefoninterview.

Als wir wieder allein im Raum saßen, haben wir uns nur angeschaut.

Der Kandidat war gescheitert – wenn er sich nicht selbst verkaufen kann, wie will er dann erfolgreich seine Produkte verkaufen?!

Was können Sie aus diesem „Auftritt“ lernen?

Erstens:

Niemand kann sagen, die Gehaltsfrage käme unerwartet. Sie müssen darauf vorbereitet sein, eine klare Antwort zu geben.

Zweitens:

Was ist eine klare Antwort? –> Eine konkrete Zahl, die Sie ruhig und sicher nennen.

Sollten Sie sich für eine Zusammenarbeit mit mir als Bewerbertrainer entscheiden, werden wir dies in Vorbereitung des Vorstellungsgespräches üben.

Drittens:

Wie gelingt es Ihnen, diese klare Aussage zu treffen?

Wie immer beginnt die Vorbereitung im Kopf.

Machen Sie sich bewusst – ein Vorstellungsgespräch ein Handel auf dem (Arbeit)markt. Ihr Kunde ist das Unternehmen. Es möchte möglichst günstig Ihre Arbeitskraft einkaufen.

Sie sind der Verkäufer – Sie wollen Ihre Arbeitskraft zum höchstmöglichen Preis verkaufen.

Wie immer in der Marktwirtschaft bildet sich der Preis aus Angebot und Nachfrage.

Damit beantwortet sich der Vorwurf, Firmen würden nur den Bewerber mit den geringsten Lohnforderungen einstellen.

Machen Sie sich klar, was Ihr Angebot ist:
  • Haben Sie eine Qualifikation, die sehr gesucht ist? (gegenwärtig z.B. IT-Berufe)
  • Welche beruflichen Erfahrungen bringen Sie zum Nutzen des Unternehmens mit? (Fachwissen, aber auch Netzwerk- und Branchenkenntnisse)
  • Welche sozialen Kompetenzen bringen Sie ein? (Werden Sie das Team verstärken und voranbringen? Oder ist zu befürchten, dass Sie zwar Ihren Job machen, darüber hinaus aber ein unbequemer Mitarbeiter sind?)
Sollten Sie Berufsanfänger sein, haben Sie natürlich noch keine Erfahrungen.

Deshalb zählen andere Kriterien:

  • Ihre Noten
  • Ihre Praktika – welche Einschätzungen haben dabei Sie erhalten
  • Begeistern Sie sich für Ihr Fachgebiet oder haben Sie die Ausbildung nur begonnen, weil Sie keine andere Idee hatten?

Auch der aktuelle Eindruck im Vorstellungsgespräch zählt – können Sie den Eindruck vermitteln, sich schnell einzuarbeiten und integrieren zu können?

Mit allen diesen Argumenten verhandeln Sie natürlich nicht im luftleeren Raum. Sie beeinflussen Ihren Verhandlungsspielraum, dieser ist durch verschiedene Einflüsse begrenzt.

Im Buch „BGH Edelstahlwerke …“ sagt der Inhaber zu seinem zukünftigen Arbeitsdirektor: „…, in meinem Unternehmen verdient niemand mehr als ich.“ (S. 131)

Es gibt branchentypische Unterschiede. Ein Vertriebsmitarbeiter eines Werkzeughandels wird weniger verdienen als ein Pharmareferent. Gute Bewerber zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich auch bei Gehaltsfragen in ihrer Branche auskennen.

Praxistipp 1:

Seien Sie vorsichtig mit den Angaben aus Gehaltserhebungen im Internet. Der deutsche Arbeitsmarkt ist sehr differenziert. Die dort genannten (Einstiegs)Gehälter sind oft sehr „süddeutsch“ geprägt.

Praxistipp 2:

Eine Informationsquelle kann der Mitarbeiter Ihrer vermittelnden Personalagentur sein. Er möchte Sie platzieren, um seinen Auftrag abzuschließen. Daher sollen Sie nicht auf der Zielgeraden über die Gehaltsfrage stolpern. Als Profi wird er Ihnen keine konkrete Zahl nennen, aber einen Spielraum, der realistisch ist.

Wenn Sie Ihren „Preis“ genannt haben, was haben Sie jetzt noch für Spielräume?

Praxistipp 3:

Sprechen Sie immer über ein Jahresgehalt als „Vergütungspaket“. In einer Verhandlung wollen beide Seiten Ihr Gesicht wahren. Wenn die Vorstellungen weit auseinanderliegen, kann man innerhalb des Paketes über Boni, zusätzliche Monatsgehälter, Dienstwagen usw. verhandeln.

Entscheidend!

Nennen Sie immer den gleichen Gehaltswunsch!

Oft vergehen zwischen Einsendung Ihrer Unterlagen und Vorstellungsgespräch mehrere Wochen. Sinkt in dieser Zeit Ihr Wunschgehalt, sieht die andere Seite, dass es Ihnen schlecht gehen muss. Wahrscheinlich hatten Sie Misserfolge und werden nun „erpressbarer“.

Ähnliches kann Ihnen passieren, wenn Sie sich für verschiedene Positionen im gleichen Unternehmen mit unterschiedlichen Gehaltswünschen bewerben.

Folgen Sie den beschriebenen Erfahrungen, werden Sie bei den nächsten Gehaltsverhandlungen erfolgreicher sein. Vielleicht zeigen Sie sogar einem Unternehmen „die kalte Schulter“, welches Sie nicht leistungsgerecht entlohnen will?!
Ihr Selbstbewusstsein wird damit wachsen!

Das Vorstellungsgespräch nun absolviert, die Stunde ist im Fluge vergangen. Wie geht es jetzt weiter?

Dazu in der nächsten Woche!

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